Le marketing entrant (inbound marketing)

« L’inbound marketing » (ou marketing entrant) est une stratégie marketing visant à attirer le client vers soi plutôt que de le solliciter avec les techniques de marketing traditionnelles de type « outbound marketing » (ou marketing extrant).

 

On attire l'attention des clients en produisant du contenu de qualité sur son site afin qu'il soit fortement identifiable par les moteurs de recherche et partagé sur les réseaux sociaux. L'objectif est de gagner l'attention du client. Ceux-ci sont alors considérés comme des « earned customers » ou client acquis, a contrario des « paid customers » ou clients achetés par voie publicitaire ou référencement payant, etc. »

 

Notre technique se résume en trois points :

  1. Attirer l’attention du client
  2. Convertir
  3. Analyser son comportement
  4. Attirer l’attention du client

 

Bloguer  Le marketing entrant commence avec les blogues. Un blogue est la meilleure facon d'attirer des visiteurs vers votre site. Les entreprises qui bloguent obtiennent 55% plus de clients que ceux qui ne le font pas. Le contenu doit être attirant et votre blogue est à la base de l’opération séduction.

 

Optimiser (SEO) Vos clients commencent généralement leur processus de recherche sur un moteur de recherche. Vous devez vous assurer d’obtenir le meilleur référencement possible. Pour y arriver, vous devez soigneusement choisir vos mots-clés, optimiser vos pages, créer du contenu et des liens. 

 

Médias sociaux  Quand les gens vont en ligne aujourd'hui, ils sont en interaction avec des amis, ils posent des questions, ils répondent aux questions, partagent du contenu et discutent sur une gamme infinie de sujets. En tant que producteur de contenu, vous voulez que votre contenu soit un élément central de la discussion dans votre secteur d'activité. Cela demande du temps et de l’implication.

 

  1. Convertir

Les techniques de conversion vous aident à transformer les visiteurs que vous avez attirés en clients engagés. Voici quelques unes des techniques de conversions les plus importantes :

  • Appels à l’action. Les appels à l'action sont des boutons ou des liens qui encouragent les visiteurs à prendre des mesures, par exemple "Télécharger un PDF", ou "Assister à un webinaire". Si vous n’avez pas assez d’appels à l’action ou qu’ils n’intéressent personne, vous ne serez pas capable de générer des prospects.
  • Pages de destination (« landing pages »). Quand un internaute clique sur un appel à l'action, il est redirigé vers une page de destination. La page de destination sert à confirmer l’appel à l’action, à en évaluer le succès et à améliorer les façons de faire.
  • Campagne de courriels. Si votre cible répond à votre appel à l’action, mais n’est pas encore prête à devenir un client, la campagne de courriels devient un outil essentiel pour le fidéliser. Avec la campagne de courriels, il est possible d’entretenir une relation à long terme avec un client. Un contenu pertinent peut établir une relation de confiance avec un client potentiel en attendant qu’il soit prêt à acheter ou à participer aux activités de votre compagnie.

 

  1. Analyser

L’analyse est la troisième étape du processus de mise en place d’une stratégie de marketing entrant. Aussitôt que vous avez commencé à attirer des gens sur votre site avec votre blogue, vos médias sociaux et votre référencement naturel et que vous avez commencé la conversion de ces nouveaux visiteurs en clients, une analyse de vos modes de fonctionnement est nécessaire. Cela sert à éviter de répéter les erreurs qui ne manquent pas de survenir, de développer une stratégie précise de mise en marché et de connaître le comportement de votre clientèle.

La plupart des utilisateurs du marketing entrant regardent les indicateurs clés suivants :

  • Le nombre de visiteurs sur vos sites. C’est là que l’entonnoir commence à fonctionner, il appartient alors aux gestionnaires d’amener la clientèle vers la destination qu’ils auront choisie.
  • Les clients éventuels, qui sont des gens ayant visité votre site pour y poser une action (généralement remplir un formulaire) pour s'identifier. C’est un appel à l’action pour les fidéliser. Ces gens devraient être prioritaires dans les efforts de commercialisation de votre site puisqu’ils ne sont qu’à un geste de devenir clients.
  • Le taux de conversion est le pourcentage de personnes se déplaçant d'un endroit de votre entonnoir à un autre. Si 2% des visiteurs de votre site deviennent des clients, votre taux de conversion est de 2%.
  • Repères, un outil de comparaison qui fait référence aux taux de conversion et qui  vous permet de voir comment vos taux de conversion se comparent à ceux d'entreprises similaires.
  • Performances du contenu.  Chaque type de contenu que vous produisez doit être suivi de façon indépendante. Vous voulez connaître le niveau d’attraction de ceux-ci et à quelle fréquence ils doivent être produits pour améliorer les taux de conversion.

 

Méthode d'analyse.

L’analyse marketing entrant commence par une série de questions destinées à identifier l'endroit où vous avez le plus d'influence sur le client, l'endroit où vous avez le plus de chances de faire des changements qui pourraient entraîner une augmentation des ventes.

 

Voici un exemple des questions auxquelles vous devez répondre:

  1. Quel est le nombre de visiteurs de votre site Web comparé à vos concurrents (haut de l’entonnoir)? Si vos concurrents sont plus performants vous savez que vous devez générer plus de trafic. Si vos concurrents sont à la traîne, passez à la question suivante.
  2. Quel est votre taux conversion/visiteur comparé à vos concurrents? Si vos concurrents sont plus performants et que vous avez sensiblement le même nombre de visiteurs vous savez que vous devez travailler le milieu de votre entonnoir. Vous devez donc vous arrêter à votre processus et comprendre ce qui fonctionne ou pas afin d’améliorer vos résultats.
  3. Êtes-vous satisfait de votre volume de ventes ou de pénétration dans le marché? Dans le cas d’une réponse négative, il vous faut examiner votre processus de finalisation de la vente (le « closing ») qui correspond au fond de l'entonnoir de vos outils de conversion.


La stratégie de marketing entrant est la plus efficace sur le Web. Le contenu est sa finalité. Par ailleurs cette stratégie doit éventuellement être doublée d’une stratégie de placement de contenus le mix-marketing étant l’outil le plus efficace de pénétration des marchés. On peut penser à Facebook, à Twitter, Youtube et de même la télévision via les chaînes spécialisées ciblées en fonction de votre clientèle.


Gabriel Dancause @gab

Published 2 years, 9 months ago


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